３C分析ってご存知でしょうか。
Customer：市場・顧客
Competitor：競合
Company：自社
のそれぞれの頭文字を取った分析方法です。
それぞれのCについて分析するフレームワークの一種です。
３Cを行えば、事業の方向性が見えてくるという、とても大事な分析の一つです。
大手企業などの最先端のマーケティング部門で活用されている分析手法です。
良い製品やサービスであれば売れる時代は終わりました。
今は、自社や自社を取り巻く環境をきちんと分析したうえで、製品費やサービスを開発しなければいけません。
そんな時代において、様々な市場の分析方法がありますが、そのうちのひとつである３C分析を身に着けて、あなたもあなたの会社や事業の方向性を分析しましょう。
3C分析とは？
３C分析とは、
Customer：市場・顧客
Competitor：競合
Company：自社
のそれぞれの分析から、商品やサービスが成功した理由を見つるけるためのマーケティング手法です。
自社が成功するための方法を見つけることができる！
自社内の要因と市場や顧客、競合という外的な要因を照らし合わせることで、自社の強みや弱みがわかるようになります。
そのため、最も効率的な分野の最大限の投資をすることにより、効率的にマーケティングを出来るようになります。
市場／顧客の分析
製品やサービスを顧客に売ることが目的になるわけですから、ここが分析できていないと自社の評価も何もできません。
市場規模
ブルーオーシャンだと思ったら、ただ単に市場規模が小さくて商売にならないから誰もいなかったなんて事態があるわけです。
市場ライフサイクル
現時点で誰もいないオーシャンだと思っても、成長が見込めるオーシャンかもしれません。
定めた市場のライフサイクルがどうなっているのかはとても重要です。
大局的なPEST分析
市場／顧客の分析は、大局的及び局所的に分析を行いますが、まずは大局的分析にPEST分析を行います。
以下の４つの側面の分析をおこいます。
- PEST分析のP:Politics/Political(政治面)
政治的な制約があるかどうか。
- PEST分析のE:Economy/Economical(経済面)
経済面で、市場が育ちやすいなどの特徴があるかどうか。
- PEST分析のS:Society/Social/Cultural(社会/文化/ライフスタイル面)
社会、文化、ライフスタイルは、その製品やサービスが成長するために適しているかどうか。
- PEST分析のT:Technology/Technological(技術面)
技術革新は、製品やサービスの仕様の起爆剤となりうるかどうか。
重要なのは、これら外的要因は自分たちではどうにもならないということです。
外的要因を自分たちに合わせるのではなく、外的要因に自分たちの戦略を合わせる必要があります。
ミクロ分析
小さな観点で分析し、特定の業界が自社のビジネスに与える影響を分析します。
ある製品やサービスについて、以下の面からの分析を行います。
- 新規参入脅威
- 業界内の敵対関係
- 代替品の脅威
- 買い手の交渉力
- 売り手の交渉力
競合の分析
競合先の様々な状況を分析し、競合の成功要因を分析し、自社に生かします。
成功している競合がある場合は、その強豪が成功している理由を徹底的な模倣が重要になってきます。
競合の定義
競合分析をする場合は、まず競合を定義する必要があります。
競合が定まらないのに、競合分析はできません。
競合他社の定義は、直接的なものである必要は必ずしもなく、間接的な競合でも問題ありません。
直接的な競合とは、まさしくあなたの会社の直接なライバルになります。
間接的な競合とは、製品やサービスの形態は違うけど、顧客は競合しているなどを指します。
また、競合は一つであるとは限らず、複数である可能性もあります。
分析項目
競合を定義したら、その競合の以下の項目を分析します。
それぞれの項目は独立しているのではなく、密接に関連している状況が多いはずです。
これらの項目において、競合がなぜ成功を収めたの以下、収めているのかを分析します。
競合の成績が芳しくないときも同様に、なぜ成績が芳しくないのかを以下の項目に分けて分析します。
- 売上
- 社員数
- 市場シェア
- 顧客数
- 販売ルート
- 営業体制
- 製造工程
- 新製品の開発状況
- 顧客サポート
自社の分析
外的要因をしっかり集めたら、最後に自社の経営戦略を立てます。
PEST分析の結果をもとに、自分たちの製品やサービスをどうしたらいいのかとか、競合の調査により自分たちの組織にかけているのは何かなどを徹底的に調査します。
外的要因の変化に競合がどのように対応しているのかを、自社の状況と比較しながらチェックしていきます。
自社分析項目
例えば、以下の観点から分析を行い、自社の強みや強くなるための方法を導き出していきます。
- 経営資源
- 売上高
- 市場シェア
- 収益性
- 販路
- 技術力
- 組織力
事実を集めSWOT分析で分析する
SWOT分析とは、自社に関する以下の４つのカテゴリーで要因分析をして、事業環境の変化に対応し経営資源の最適な活用方法を作る方法の一つです。
- 強み(Strengths)：目標達成に貢献する組織（個人）の特質
- 弱み (Weaknesses)：目標達成の障害となる組織（個人）の特質
- 機会 (Opportunities)：目標達成に貢献する外部の特質
- 脅威 (Threats)：目標達成の障害となる外部の特質
SWOT分析の結果、自社は入り込めるけど競合は入り込めない顧客のニーズを分析が可能です。
自社分析の重要なポイント
自社分析の重要なポイントは、自社をなんとかしたいという気持ちが強くなり、自社の能力を高く評価してしまいがちという点です。
上司や同僚の顔が浮かび分析内容を甘口にしてしまいがちですが、それでは正しい分析はできません。
競合が業界リーダーの場合、あなたの組織が２番手３番手であれば、製品やサービスを有利に展開するためには、独自の戦略を講じる必要があります。
しかしあなたの会社がリーダーに対して遥かに及ばない位置にいる場合は、リーダーの戦略を模倣する事が重要です。
このように、自社の立ち位置は正確に判断しないと、最終結論を誤らせる結論になりかねません。
行動する
自社分析がおわって自社製品／サービスを売り込む戦略が立てられたら、あとは行動するだけです。
もしあなたの会社が、戦略が立てたのになかなか行動に移せないのだとしたら、それも自社分析に入っているはずですし、もし入っていないのであれば、先に申し上げた自社の立ち位置をきちんとわかっていない証拠です。
自社分析はかなり難しい分析となりますので、精一杯頑張りましょう。
まとめ
簡単に３C分析についてまとめました。
本格的な商品開発に用いたい場合は、それなりの本格的に手法を勉強しましょう。
ただ簡単な市場分析程度であれば、ここに書いた方法を使ってGoogleなどの検索エンジンを有効に活用すれば、かなりの成果を上げられます。
まずは、あなたにとって手近な課題から3C分析手法を活用してみてはいかがでしょう。
今まで見えてこなかった、様々な現象を見えてくるはずです。
これだけでも3C分析をしている意義があるといえるでしょう。
３C分析の手法を続けていれば、あなたの今までの悩みが解決するかもしれません。
