最近ペルソナという言葉よくマーケティング業界を中心に聞くようになりました。
そもそもペルソナってどういう意味でしょうか。
理解してるようでいて、本当に正しく理解していますか?
ペルソナとは、商品を購入するヒトや、 サービスを利用する人の中でもっとも重要なモデルになる人のことです。
従来の顧客ターゲットという考え方を、より細かく掘り下げたものをペルソナといいます。
例えば従来であればターゲットは女性20代料理好きな主婦、というようにしていたものをさらに細かく、年齢は25歳専業主婦で結婚して1年夫と子供1人がいる、趣味は旅行と料理、普段からインストグラムを検索をして料理のネタを探している、友人と比較てき頻繁にラインを使って連絡を取り合いながら普段の生活のためのネタを交換している、こんな感じです。
刑事ドラマでいうトコロの、プロファイリングと似たようなところがあります。
ターゲットカスタマーを意識したビジネスのための２つの方法
ペルソナをきちんと設定する
ペルソナを設定するメリットとは何でしょうか。
従来の顧客ターゲットのような考え方ではダメなのでしょうか。
ペルソナを設定するメリットはいくつかあります。
まず会社内で共通した人物像をより強く設定することができるということです。
名前をつける
ペルソナに名前をつけると、社内で多くの人たが共感を得られるようになり、より強く目的とする人を意識することができるようになります。
その結果、従来の社会の常識では考えられなかったような商品を企画することができます。
新しい商品を検討していると、どうしても過去の成功事例や過去の会社の体験に影響されがちですが、ペルソナマーケティングを用いれば、今現在のペルソナの価値判断で商品を企画することができます。
だから、画期的な商品を開発できる可能性が高いのです。
社内で共感を得られやすいことから、商品企画応答しやすいというのもペルソナターゲットのメリットの1つです。
経営者がその商品が必要なことを理解しやすいというメリットがあります。
同様に、顧客ターゲットと言う無機的な存在ではなく名前をつけることにより有機的な存在としてとらえることができるようになり、よりユーザ視点の精度を高めることができるようになります。
例えば山田花子さんはどういった製品が好きなのかと言うことを考えるようになれば、たとえ架空の存在だったとしても、山田花子んに親近感を覚えるようになり、より熱心にユーザー視点してんで必要な商品やサービスを考えられるようになります。
こうやってベルソナを定めることにより、結果として商品やサービスの開発が効率的になり、時間やコストの削減ができるようになります。
ユーザー目線ではなくユーザーを意識する
ペルソナマーケティングは、ユーザの視点でものを考えることばかりを考えてしまいますが、実はB to Bの世界でも通じる話です。
例えば、業務用設備機器の場合、ユーザはあまり意識をして使用することがありません。
この場合は、設備機器を販売する店長をペルソナとして設定するとうまくいくケースがあります。
この場合は、販売店の店長が抱える問題点をペルソナターゲットによって細かく分析することによって、ペルソナターゲットを成功させた事例があります。
ペルソナマーケティングの問題点
ペルソナマーケティングにも、もちろん問題点もあります。
親近感が思い込みに変わる
ペルソナターゲットの問題点として、あまりにもペルソナに親近感を覚えてしまい、思い込みが発生してしまうことです。
親近感を感じたとしても、あらゆる側面からペルソナの考え方を検討しないと、単なるあなたの独りよがりな考え方になる可能性があります。
そして、より親近感を感じていることから、あなたの一人当たりな考え方であることを気づきにくいという問題が発生します。
また、ターゲットを絞ってしまっていることから、売りたい商品やサービスがそもそもそのターゲットにまったく合致していない場合には、はずれる可能性が大きくなってしまいます。
特定の個人しか受けないものになる
本当はより多くの人に商品やサービスを利用してもらいたいと思っていても、ペルソナターゲットを考えすぎて、まったく特定の個人にしか理解できないような製品を開発してしまうことがあります。
こういった場合、どんなに良い商品やサービスができたとしても、特定の個人にしか受け入れられない、いわゆるマニア受けする商品が完成することになります
親近感が湧きすぎて情報共有ができなくなる
ペルソナに親近感を抱きすぎて、自分の恋人かのように感じると、逆に他人と情報共有が出来なくなる傾向があります。
これにはり、せっかく明確にペルソナターゲットを定めたにもかかわらず、時間やコストの問題が全く改善されないということが考えられます。
これらのデメリットは、何もペルソナマーケティングばかりでなく、あらゆるマーケティング手法について言えることではあります。
とにかく、1つのことにこだわることなく、いろいろな手法用いて企画をすることが重要です。
ペルソナマーケティングの時のペルソナは、なるべく細かく設定する必要がありますが、1つのペルソナにこだわるのではなく、複数のペルソナを設定することも重要でしょう。
複数の担当者で、複数のペルソナを設定することにより、多くの人間が様々な問題点を共有することができるはずです。
これにより、1つのペルソナにこだわりすぎによる商品企画の失敗を防ぐことができるはずです。
ペルソナターゲットの成功事例
ペルソナターゲットの成功事例自体は、国内にもかなりあり、インターネットを検索すれば簡単に成功事例を検索することができます。
あらゆる業種で、ペルソナターゲット手法を用いた商品企画の結果の成功事例がありますので、様々な検索をしてみると面白いでしょう。
スープストックの例
インターネットを検索すると、よく出てくるベストなターゲットの成功事例として、日本のスープ専門店であるスープストックの例が出てきます。
スープストックのペルソナターゲットを具体的に見ていきましょう。
例を具体的に見ることによって、ペルソナターゲットのやり方がより簡単にわかると思います。
スープストックのペルソナは以下の通りです。
- 名前:秋野つゆ
- 都内在住
- 独身が共働きで経済的に余裕がある
- 都心で働くバリバリのキャリアウーマン
- 性格は社交的
- 自分の時間を大切にする
- シンプルでセンスの良いものを追求する
- 個性的でこだわりがある
- 草食より昨日好む
- ファークライ降りれば焼きを頼む
- プールに行ったらいきなりクロールから始める
そしてこの秋の強さを満足させる形でメニュー、店舗の場所や店舗の雰囲気を検討していきました。
その結果約10年で売上高42億円、店舗数52店舗と言う大成功を収めるまでになりました。
まとめ
ペルソナマーケティングについて、簡単にまとめてみました。
ペルソナマーケティングは、現代の商品やサービスの企画開発にとても重要な課題です。
ペルソナマーケティングを使えば、より簡単にそして正確にユーザの求めるものにアプローチすることができます。
ただ、あまりにも現実と角離れた夜空を設定すると、気づかないうちに取り返しのつかないミスをする可能性があります。
ペルソナマーケティングだけにこだわることなく、商社の気持ちについてあらゆる側面から考えてみて商品やサービスを企画したいものです。
